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              盤點水果O2O兩種模式:預售模式 VS 及時送模式,誰將勝出?

              導語:生鮮很熱,特別是生鮮O2O更是熱的發燙,幾萬億的高頻剛需市場,目前市場滲透率不到1%,想象空間無限大。

              生鮮電商可謂是一路命途多舛,卻一直在資本的風口舞蹈。該領域聚集了眾多的玩家,垂直類電商比如易果生鮮、天天果園,本來生活、沱沱公社等,平臺類也有喵先生,京東等,后來者如一米鮮、許鮮網、繽果水果等O2O電商等也發展迅猛。

              水果O2O是生鮮電商的2.0版本

              生鮮是高頻剛需,這點毋容置疑?蔀槭裁磦鹘y的基于PC端的電商玩法經過這么多年的探索和市場培育,生鮮電商的市場滲透率還不到1%?一個很明顯的現象時,哪怕是易果生鮮和天天果園在水果領域耕耘多年的,有相當知名度的大玩家,在我們平時想吃水果的時候也不會想到他們。

              物流成本太高導致客單價過高,與人們少量多次的購買習慣相違背是其中一個原因。更根本的原因是,相對于手機來說,在PC端購物還是太重了,不符合生鮮購買的輕決策要求,更不用提物流效率的問題了。

              這樣看來,基于移動端的O2O方式因為符合輕決策隨時隨地消費的特性,未來很可能釋放生鮮的購買需求,成為生鮮消費的主要入口。

              水果O2O電商的兩種模式

              對于水果O2O電商來說,目前主要有兩種模式:一種是提前下單統一配送的預售模式,另一種是隨時下單立即配送的模式。

              從優劣點上來說,預售模式通過集單配送,可以有效減少庫存,降低損耗。單從這點來看,對資本來說會有很大的吸引力,畢竟解決了生鮮產品高損耗這個業界難題。但同時帶來了用戶體驗大打折扣的缺陷,這種方式可能只適合價格敏感型的客戶,愿意為低價而等待,甚至上門自提的用戶。最終能否跑出來,沙水表示森森的擔憂。

              相對來說,即時送達的模式無疑客戶體驗更好,更加符合用戶的使用場景。但進入門檻更高,對團隊資金、能力及資源的要求都不是初創小公司可以達到的,這種模式必須要把履單成本做的足夠低才能持續發展,否則用戶還是會選擇樓下水果店而不是電商。

              水果O2O電商的典型玩家和玩法

              1、預售模式的代表玩家

              預售模式的玩家主要以許鮮和一米鮮為代表,消費者通過線上預購,網站后臺可以將每日生鮮水果的采購量做出統計匯總,并統一采購,然后第二天再配送到用戶手中。

              許鮮網主要特色是致力于為消費者供應最具性價比的本地應季鮮果,主要目標客戶鎖定為在校學生和城市各大商圈周邊的上班族消費者。同樣地,一米鮮也將目標用戶鎖定為高校及白領用戶身上,不同的是一米鮮更注重高頻高密度人群的運營,在線下,他們會在高校和寫字樓附近設點,主要針對這批人群做地推以及用戶關系的維護。但是,國內校園市場更新迭代快,用戶獲取容易、留存難,打進學校容易、保持競爭力難等問題很難解決,這是由目標用戶的特性所決定的。

              在最后一公里的物流配送上,為了控制成本,許鮮網不提供商品上門宅配服務,消費者需要到就近自提點自行取貨;一米鮮則允許用戶到自提點自提或是直接配送方式送到用戶手中。但是按照許鮮網的說法,消費者進入線下實體門店自提,顧客可以挑選滿意的商品,線下門店從一定程度上保障了產品品控,提升了服務質量。

              但是,讓消費者上門自提真的是在提升服務質量嗎?這個讓沙水有點難以理解,反而覺得許鮮網可能是為了降低成本而要求消費者接受這種體驗模式。作為消費者,如果可以選擇,大多會優先選擇可以送貨上門的商家。所以,我認為許鮮的模式有很大的不確定性,只能寄生在校園這類特殊渠道上。

              2、即時送模式的代表玩家

              在即時下單即時配送模式方面,很多本地化的水果O2O電商均采用該模式。這毫無疑問是最理想的一種模式,因為可以保障用戶的最優體驗,但是,這種模式最重,物流成本是最大的坎。

              用這個模式走的比較前的是最近剛剛完成Pre-A輪融資的 “繽果水果”。他們用的是全自建物流的方式,是最重的一種。其創始人認為生鮮的售后比產品質量本身還重要,只有線下足夠重,才能保證用戶體驗。這里的用戶體驗,應該指的是他們宣傳的“2小時內送貨上門”和“無理由上門退換貨”服務。

              從媒體披露的數據來看,繽果水果60%的月度復購率和人均每月3.3次的消費,都足以讓傳統水果電商羨慕死。這也足以說明這種服務對用戶是有吸引力的。關鍵問題是自建物流帶來的高成本如何化解?連土豪“京東到家”都要用眾包的方式來解決配送問題,繽果怎么有自信可以自建物流?

              人均日送單量可能是答案之一。繽果公布的數字是在成熟網點,每個送貨員每天可以送到70~80單,峰值可以達到150單,送貨員的平均工資大概5~6K每月。給大家一個對比,餓了么的送貨員日均送20~30單,工資卻高達7~8K,算下來每單的配送成本超過8塊,而繽果卻只要2塊多,如果這個成本沒有水分的話,那繽果公布的平均履單成本不到傳統電商的20%,就不至于夸張到離譜了。

              重模式帶來的另外一個問題是,擴展速度慢。不像使用第三方物流的電商,產品上線就可以發快遞到全國,繽果需要提前布點,招募送貨員。相比許鮮和一米鮮,成立1年就可以覆蓋8個城市近百個網點,繽果用了20個月才覆蓋3個城市,17個網點。從資本的角度考慮,無疑前者的快速擴張更容易讓投資人激動。但如果考慮到生鮮的高頻消費來說,想要持續留住顧客,是要保障每一次的消費都讓人滿意,在這點上,我更看好繽果這樣的重模式。

              從退換貨比例少于1%這個數字上看,繽果應該是走上了一條良性循環的道路:用戶體驗越好,忠誠度越高,訂單量越多,平均履單成本下降,有更多成本投入到改善用戶體驗上。

              To C還是To VC,這是一個問題!

              生鮮很熱,特別是生鮮O2O更是熱的發燙,幾萬億的高頻剛需市場,目前市場滲透率不到1%,想象空間無限大。投資機構手攥著錢紅著眼搶項目,創業者也各顯神通不斷“創新”。生鮮的損耗太高?那搞個零損耗的項目;配送成本太高?那搞個保鮮柜讓用戶自提; 轉化率太低?那天天搞買一送一,1元搶購。

              沙水不敢說這些項目都是沖著VC去的,畢竟VC也不是傻子沒那么容易忽悠。但是我堅信一點的是,中國正面臨各行業的消費升級,用戶的要求只會一直提高而不會降低,真正有潛力的企業,應該是不斷提升自身的運營效率來滿足消費者的需求,為消費者提供價值,而不是為了降低自身成本而強迫消費者接受更差的體驗,這樣最后只能淪為備胎甚至被拋棄。

              無論最后哪種模式勝出,可以肯定的是,作為消費者的我們,將會迎來生鮮購買體驗大幅提升的幸福生活。

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